Разница в розницу
После падения «железного занавеса» в 1993 году отечественный финансовый сектор начал бурно развиваться. Открылось большое количество российских банков, началось вливание иностранного капитала – в Москве появились корпоративные квартиры таких «китов», как Citibank, Raiffeisenbank Austria, Banque Societe Generale Vostok и других. Постепенно эта сфера росла, и к началу XXI века стало очевидно, что станет развиваться и розничный бизнес.
С пионерским салютом
«Ситибанк» стал первооткрывателем среди «иностранцев», в 2002-ом году запустив здесь розничные продукты. За ним следом открыли свои отделения остальные иностранные банки. В крупных торговых центрах появились банковские стойки, начала формироваться сеть банкоматов. Одновременно с этим наметилась тенденция активной экспансии банков в регионы. Тогда развитием розничной сети занимались специалисты, привлеченные из других стран, и сотрудники, вышедшие из схожих сфер бизнеса, поскольку лишь небольшое количество профессионалов имело достаточный опыт успешной работы в банковском секторе. Иностранные банки привезли с собой тренинг-центры, которые претерпели российскую адаптацию и начали активно обучать будущих специалистов в финансовой области и в сфере продаж финансовых продуктов. И если в то время при приеме на работу от соискателей требовался серьезный уровень знаний, то сейчас сделать карьеру в продажах можно и без предварительного опыта.
По стойке смирно
Обычно первая карьерная ступень, которую предлагают банки, – так называемые стойки. Это «полевая» работа (такие точки продаж обычно расположены в крупных торговых центрах и магазинах), нацеленная на привлечение потенциальных клиентов. Задача молодого специалиста – завязать разговор с посетителем центра и убедить его в необходимости того или иного банковского продукта (как правило, это кредитные карты). Перед работой новичок обязательно обучается в специализированных центрах, где получает необходимую информацию о банке, плюс проходит эффективные тренинги по продажам и успешному ведению переговоров. В «полях» же, соответственно, существует возможность проверить себя не только в теории, но и на практике. Во многих банках после обучающих курсов осуществляется срез знаний, где проверяются уже сформировавшиеся профессиональные навыки будущего сотрудника.
Заработная плата на этой позиции состоит из двух частей – фиксированной и бонусной. В среднем фиксированная часть варьируется от 10000 до 18000 рублей, а бонус полностью зависит от объема успешных продаж. Средний совокупный доход на стартовой позиции для молодого специалиста без опыта работы составляет около 20000-30000 рублей в месяц, а для сотрудника с опытом – от 25000 до 40000 рублей. Бывают и исключения – особо успешные младоспециалисты уже на стартовых позициях получают совокупное вознаграждение в размере 80000-100000 рублей.
Самая серьезная проблема, с которой обычно сталкиваются банки при работе с этой «стоячей» должностью – большая «текучка» кадров. Далеко не все новички, прошедшие обучение, трудятся эффективно. Как правило, это связано с тем, что работа на стойках достаточно напряженная.
Продажи на высоте
Сотрудники, успешно выполняющие план в течение, как правило, полугода, имеют отличные шансы попробовать себя в качестве супервайзеров (руководителей группы) или специалистов по продажам более высокого уровня.
Какими качествами должен обладать «сейлз»? Главное – нацеленность на результат. Все специалисты по продажам начального уровня имеют планы, чаще всего это количество оформленных пакетов документов (обычно оно составляет от 25 до 35 пакетов в месяц). Поэтому, какое бы удовольствие ни приносил сам процесс продажи, цифры в отчетном табеле за месяц расскажут о вашем результате. Помимо этого, необходимо выделить следующие качества: активность, мобильность, знание делового этикета, коммуникабельность, умение завязать разговор с незнакомым человеком, а также готовность и желание развиваться в сфере продаж. Безусловно, необходимо четкое знание самого продукта. Лишь тогда специалист будет успешным на позиции «сейлза».
Существует и другая возможность развития в этом карьерном русле – телемаркетинг или телефонные продажи. В этом случае специалист имеет список «холодных» клиентов, которые, возможно, когда-то обслуживались в банке. Таким людям необходимо позвонить и выяснить, насколько им интересно «возобновление отношений» и конкретные банковские продукты. Есть и другой вариант – работа с существующими клиентами. Она обычно совмещается с консультациями по различным вопросам и услугам банка. В этом случае собеседнику предлагаются либо новые, либо дополнительные банковские продукты, которые были бы ему любопытны. Зачастую позиция такого уровня открывает перед молодым специалистом перспективу развития в одном из других департаментов банка, учитывая, что после call-центра он имеет полное представление о работе розничных структур, а также знания о продуктах и услугах, которые предоставляет данный банк. Развитие, при определенном профессиональном уровне, может происходить в отделах кредитных рисков, анализа и на различных финансовых позициях. Зарплата здесь также состоит из фиксированной части и бонуса, однако последний, как правило, невелик. Средний совокупный доход специалиста на этой должности составляет от 18000 до 25000 рублей в месяц.
Наконец, назовем последний, третий, карьерный вариант – это пассивные продажи. Работа здесь обычно происходит в отделениях и розничных офисах банка, где обслуживаются физические лица. Задача сотрудников – предложить клиенту какие-то дополнительные услуги, которые, возможно, смогли бы ему пригодиться.
Поточный метод
Всем желающим постороить карьеру «сейлза» в банковском секторе необходимо поставить перед собой ряд вопросов. Так, начинающий специалист должен продумать, готов ли он к собеседованиям на конкурсной основе, к достаточно активной напряженной деятельности и, конечно, к работе на результат.
Учитывая, что российский розничный рынок заполнен всего на 30-40 процентов, у молодых да ранних есть отличная возможность «взлететь» до управляющих отделений банков в регионах. Возможен рост и в Москве – на позиции руководителей, управляющих группой специалистов по продажам, в отделах, занимающиеся развитием розничной сети. Помимо этого, можно «интегрироваться» в параллельные банки. В настоящий момент на розничные рынки собираются выходить такие гранды, как BNP Paribas, ICICI Bank, ING Bank и другие; в начале 2008-ого года сольются Raiffeisen и Impexbank. Учитывая европеизацию России, можно смело говорить о дальнейшем притоке иностранного капитала. Таким образом, розничный сектор в ближайшее время создаст хорошие перспективы для молодых специалистов. Кстати, средний возраст сотрудников составляет здесь от 22 до 27 лет (однако есть и исключения – в продажах работают и 30-40-летние специалисты).
Достаточно часто соискателей, претендующих на стартовые должности, оформляют на работу в компании-партнеры банка (аутстаффинг). Как правило, это крупные рекрутинговые организации, имеющие достаточно ресурсов для принятия к себе в штат большого количества сотрудников. Связано это со многими факторами (например, далеко не каждый новобранец будет успешен после начальных месяцев работы; кто-то, проработав первые несколько недель, поймет, что неспособен выдержать подобный темп и т.д.). Переоформление в штат обычно происходит индивидуально и зачастую приурочено к первому карьерному росту сотрудника. Для специалиста в области продаж это, в принципе, не имеет никакого значения: оформлением документов занимается компания-провайдер и, если возникают какие-то вопросы по поводу отпусков, больничных и т.д.– всегда можно обратиться к квалифицированному «старшему товарищу».
Построение карьеры в области продаж в банковском секторе на сегодняшний день имеет ряд преимуществ, таких как стабильность и надежность (к примеру, «белая» зарплата), а также возможность начать карьеру без соответствующего опыта работы. К тому же на отечественном рынке представлено достаточно большое количество успешных российских и иностранных банков, а, следовательно, имеется возможность выбора. В общем, в связи с бурным развитием банковской розницы, молодой специалист имеет все шансы сразу попасть в карьерный поток.
Андрей Агеев, консультант, Adecco Russia
Читать также:
FINSTAFF.NET
